Stell dir vor, du betrittst einen Laden oder siehst eine Werbung. Was bleibt dir im Gedächtnis? Ist es der Preis des Produkts oder die Liste der Funktionen? Wahrscheinlich beides nicht. Es ist das Gefühl, das in dir ausgelöst wurde – der Wunsch, Teil einer Geschichte zu sein, ein Erlebnis zu spüren oder eine Emotion zu leben.
Neurologen, Psychologen und Marketing-Experten sind sich einig: Entscheidungen werden nicht rein rational getroffen – sie basieren auf Gefühlen. Unser Gehirn greift bei Entscheidungen auf gespeicherte Emotionen aus der Vergangenheit zurück. Anders gesagt: Ohne Gefühle können wir nicht entscheiden.
Produkte verkaufen sich nicht – Gefühle schon
Hast du je bemerkt, dass erfolgreiche Marken oft gar nicht das Produkt an sich verkaufen? Sie verkaufen ein Lebensgefühl. Hier einige Beispiele:
- Nike verkauft nicht nur Sportschuhe – sie verkaufen das Gefühl von «Unaufhaltsamkeit».
- Fjällräven verkauft nicht nur Rucksäcke – sie verkaufen das Gefühl von Abenteuerlust und Naturnähe.
- Too Good To Go verkauft keine Lebensmittelreste – sie verkaufen das Gefühl, aktiv gegen Lebensmittelverschwendung vorzugehen.
Warum funktioniert das so gut? Weil Menschen keine rein logischen Entscheidungen treffen. Sie entscheiden sich für das, was sie spüren wollen. Wenn du dich also darauf konzentrierst, nicht nur dein Produkt oder deine Dienstleistung anzupreisen, sondern die Emotion dahinter zu vermitteln, wirst du mehr Erfolg haben.
Der Weg zu emotionalem Marketing: Verkaufe das Erlebnis
Die gute Nachricht ist: Du kannst das auch! Es geht nicht darum, Turnschuhe, Versicherungen, Fitnesskonzepte oder Möbel zu verkaufen. Verkaufe das Gefühl, das dein Produkt oder deine Dienstleistung in deiner Kundschaft auslöst. Am besten gehst du folgendermassen vor:
1. Warum dein Produkt oder deine Leistung?
Beginne mit der Kernfrage: Warum sollte dein Kunde sich für dein Angebot interessieren? Was unterscheidet dich von anderen? Vielleicht ist es die Qualität, der exzellente Service oder eine einzigartige Innovation.
2. Welchen sachlichen Nutzen hat deine Kundschaft?
Finde den Hauptvorteil, den dein Produkt oder deine Dienstleistung bietet. Zum Beispiel: Dein Bio-Kaffee ist nachhaltig angebaut. Dein Upcycling-Möbelstück schont Ressourcen und sieht einzigartig aus. Dein Solarpanel-System reduziert Stromkosten langfristig.
3. Welches Gefühl wird dadurch ausgelöst?
Jetzt wird es spannend: Was bedeutet dieser Vorteil emotional für deinen Kunden? Ein Bio-Kaffee kann das Gefühl von Genuss ohne schlechtes Gewissen vermitteln. Ein Upcycling-Möbelstück kann Stolz auf einen nachhaltigen Lebensstil auslösen. Ein Solarpanel-System kann Sicherheit und Unabhängigkeit signalisieren.
4. Mache die Emotion erlebbar
Hier liegt der Schlüssel: Lass deine Kunden die Emotion fühlen, bevor sie kaufen. Setze Bilder, Geschichten und Sprache ein, die diese Gefühle wecken. Zum Beispiel:
- Für nachhaltige Mode: Zeige eine Kundin, die mit Stolz ihre fair produzierte Kleidung trägt und dabei weiss, sie hat einen Beitrag zur fairen Behandlung von Arbeitern geleistet.
- Für Bio-Lebensmittel: Erzähle die Geschichte eines Landwirts, der durch nachhaltige Methoden die Natur schützt und gleichzeitig köstliche Produkte liefert.
- Für ein Solarenergie-System: Zeige eine Familie, die sich freut, dass sie unabhängig von steigenden Energiekosten ist und gleichzeitig die Umwelt schützt.
Emotionen über den Preis stellen
Viele Unternehmer machen den Fehler, sich zu sehr auf den Preis zu konzentrieren. Sie denken, dass der Kunde sich allein durch einen günstigen Preis zum Kauf entscheiden wird. Aber das stimmt nicht. Kunden sind bereit, mehr zu bezahlen, wenn sie sich mit einem Produkt oder einer Marke emotional verbunden fühlen.
Das beste Beispiel dafür sind Luxusmarken. Niemand kauft eine Handtasche für CHF 2‘000.–, weil sie mehr Stauraum bietet. Sie kaufen das Gefühl von Prestige, Eleganz und Zugehörigkeit.
Fazit: Verkaufe das, was deine Kundschaft wirklich wollen
Der Erfolg liegt darin, das wahre Bedürfnis deiner Kunden zu erkennen – und dieses Bedürfnis ist fast immer emotional. Statt Produkte oder Leistungen zu verkaufen, solltest du Erlebnisse und Gefühle verkaufen. Zeige deinem Kunden, wie dein Angebot sein Leben verbessert, wie es ihn glücklicher, sicherer oder selbstbewusster macht.
Deine Botschaft sollte nicht sein: «Kaufe mein Produkt, weil es billig ist.» Sondern: «Kaufe mein Produkt, weil es dir dieses Gefühl gibt.»
Wir sollten also alle etwas mehr Emotionen zeigen!
