Kennst du die 5-Sekundenregel?
Nein, wir sprechen nicht davon, dass man die runter gefallene Traube innerhalb von 5 Sekunden aufheben soll, sondern vielmehr von der Aufmerksamkeitsspanne auf Websites. Wenn Besucherinnen und Besucher deiner Website nicht innerhalb von fünf Sekunden erkennen, was du ihnen bringst oder ihnen bieten kannst, verlierst du sie wieder in den unendlichen Weiten des Internets. Und ja, die teuerste Werbung ist bekanntlich die, die nicht gesehen wird, deshalb nutze deine Website geschickt, um Kundschaft zu binden. Die Lösung dieses Problems nennen wir «Eyecatching». Ziel ist es, in Bruchteilen von Sekunden die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden oder einer Kundin zu gewinnen. Am besten innerhalb von 5 Sekunden.
Wie das geht?
Am besten nicht mit der Brechstange! Provokative oder anstössige Motive, die nichts mit deiner Leistung zu tun haben, gehören hier nicht hin. Genauso wenig wie: «Herzlich willkommen bei XY…». Wie oft lesen wir solche Floskeln auf der Startseite zig verschiedener Websites. Und jedes Mal fragen wir uns, wieso die Leute potenzielle Kundschaft aktiv vertreiben wollen? Alleine mit diesem Satz sind die ersten drei Sekunden bereits verloren und man weiss noch nicht, worum es wirklich geht.
Stattdessen existieren eine ganze Reihe von Eyecatchern, die in vielen Untersuchungen und wissenschaftlichen Studien überprüft wurden und von denen wir wissen, dass sie einwandfrei funktionieren.
Einer der stärksten Eyecatcher: Gesichter.
Mit Hilfe von Augenkameras wurde festgestellt, dass beispielsweise auf einer Doppelseite in der Tageszeitung immer zuerst Bilder gesehen werden, dann Überschriften, dann Fettgedrucktes und dann Text. Wir können die Motive noch weiter unterscheiden und feststellen, dass auf der gleichen Doppelseite Bilder von Gesichtern noch vor allen anderen Motiven wahrgenommen werden.
Warum sind gerade Gesichter so stark in der Wirkung? Das hängt mit unserer Sozialisierung zusammen. Das erste, woran sich jeder Mensch orientiert, wenn er neu auf diesem Planeten ist, ist das Gesicht seiner Mutter. Dieser Eindruck prägt so stark, dass fast jeder Mensch emotional auf Gesichter reagiert. Doch wie setze ich das um? Wessen Gesicht soll man in die Kamera halten? Ganz einfach – sei kreativ. Laut diversen Website-Analysen unserer Kundinnen und Kunden, schauen Besucherinnen und Besucher einer Website als erstes das Team an. Mit dem Team kann man sich identifizieren und Sympathien schaffen. Wieso also nicht mit einem Teambild starten? Aber achte unbedingt auf gutes Bildmaterial. Hier lohnt es sich unter Umständen eine gute Fotografin oder einen Fotografen zu engagieren, um tolle Bildideen und Expertenwissen zu erhalten.
Überflüssiges und Nettigkeiten streichen – auf den Punkt kommen
Neben der Bildgeschichte und den Gesichtern ist es wichtig, dass du mit überflüssigem Text und Nettigkeiten sparsam umgehst. Viel wichtiger als eine verschnörkelte Einleitung ist es, dass deine Kundschaft so schnell wie möglich versteht, warum sie bei dir genau richtig sind. Was sind ihre Vorteile? Was können sie bei dir kaufen und warum sollten sie es nicht woanders versuchen?
«Du-Botschaft» verwenden
Und damit genau das rüberkommt, vermittelst du deine Leistung am besten mit der «Du-Botschaft». Zu oft versucht man zu erzählen, was «Wir/das Unternehmen» gut macht. «Wir sind gut» – «Wir haben den besten Preis» – «Wir sind seit x Jahren am Markt» – «Wir sind das Original» – «Wir leisten dies» – «Wir können das». Die Liste an Beispielen für eine «Ich/Wir-Kommunikation» ist schier endlos. Und jede dieser Botschaften, die auch als «Du-Botschaft» ausgedrückt werden könnte, kostet dich ein Stückchen Werbeerfolg.
Mit «Du-Botschaft» kannst du einen Nutzen transportieren und überzeugen. Mit «Ich/Wir-Botschaft» kannst du bestenfalls angeben, sie bremsen deinen Erfolg. Dein Kundschaft möchte nicht nur hören, was du alles kannst, leistest und bietest. Sie will wissen, was sie davon haben und wie ihre Probleme gelöst werden.
Und zuguter Letzt: Marketing braucht Zeit!
- Etwa ca. 5% deiner Website-Besucherinnen und Besucher kaufen sofort. Das ist dein Ziel für einen guten Verkaufserfolg nach dem ersten Kontakt.
- 60% kaufen nie, egal wie gut deine Website oder dein Angebot ist. Gewöhn dich gleich daran, das erspart dir Kopfschmerzen.
- Doch jetzt wird’s spannend:
35% kaufen nicht sofort. Kopf hoch, «nicht sofort» heisst nicht «nie». In diesem Segment kannst du deinen Verkaufserfolg pushen: Halte Kontakt nach dem Erstkontakt, baue Vertrauen auf, erzähle die richtigen Stories.
Lege deine Website sowie Werbebotschaften langfristig an. Sie sollten dir ein grosses Stück vom Kuchen der Sofortkäufer sichern, aber auch den Kontakt zu denjenigen halten, die später kaufen werden. Hier ist das meiste zu holen.
Was also zusammengefasst zu tun ist:
- Die ersten 5 Sekunden zählen – sei dir bewusst, was du erzählen willst
- Arbeite mit Bildern
- Erzähle was du machst, biete deiner Kundschaft DIE Lösung
- Verwende die «Du-Botschaft» und weniger WIR
- Sei dir bewusst, wie du deine 35% erneut locken kannst, damit sie beim nächsten Mal kaufen
